海外别墅度假短租格局已定？ 多米游：有新玩法

原标题：海外别墅度假短租格局已定？ 多米游：有新玩法

齐鲁晚报济南9月6日讯：

从目的地碎片化服务，到海外司导，再到定制旅游，旅游行业的创业公司一直在绞尽脑汁想一条既有需求又有痛点，同时还能绕过巨头火线的创业道路。而随着几轮连番的资本运作，一个新的概念——“海外度假别墅预订平台”的关注热度不断上升。

但往往从逻辑通畅到模式落地，还是有比较长的探索时间。“多米游”是中国最早做“海外度假别墅旅游订制服务”的一家企业，在这个百家争鸣短期内有局限性很高的创业领域，锁定高净值人群意味着将自己再度缩窄，多米游的商业逻辑究竟是怎样的?

一门小众的生意?

“多米游的商业方向源于创始人Eva凭借兴趣做的一个公众号”，不同于那些恢弘的商业BP，多米游联合创始人陈超对TBO讲诉了一个小故事。Eva早期做过一个名叫的公众号，偶尔会在其中推荐一些有高端、精致的海外别墅。

渐渐的有人开始询问这些别墅如何预订，怎么预订。Eva就顺理成章的承担了这份中间商的工作。广告业出身的Eva，朋友圈内拥有一批高净值人群，通过朋友圈的口口相传聚集而来。Eva意识到这可能是一门可以成规模的生意，便找来了旅游行业出身的陈超，也就是现在的多米游联合创始人，双方一合计，多米游也因此而生。

按照陈超的说法，多米游团队可以说在2013年就开始进入“海外度假别墅预订”这一领域。然而时至今日，第六感拿到B轮融资，住百家挂牌新三板，最早涉足这一领域的多米游在资本层面上却刚刚开始崭露头角，在今年才完成了千万级天使融资。

显然，从资本的青睐程度来看，这并不是一个成熟的行业，所以投资人如何审视这门生意至关重要。

蓝莲花研究机构副总裁罗海资表示，关键是平台如何顺着中国人高频出行目的地的顺序，来为产品做补足。另一方面，平台能否在这些国家的二三线城市，提前做好非标住宿串联也很重要。

在华威国际投资董事朱峰看来，覆盖量、房源确认时效性、客单价等等都是考量的要素。而关键在于，商业模式是否可以规模化复制?

事实上，即使如住百家一样在资本市场上跑的飞快，但其所呈现出来的规模仍旧不大。翻看其年报可以看到，2013年、2014年其营业收入仅为 7.7万元、65.98万元;净利为-66万元、-223万元。即使其在2015年连续拿到B、C两轮融资后，当年营业收入也仅为4569万，净利为-8958万。

一个问题如今摆在大家面前，“海外度假别墅预订平台”这门生意究竟能否健康的规模化?

流量精准是第一重门槛

陈超介绍，多米游目前财务状况较为良性，主要客户群体是拥有度假意识的高净值人群，并且与海外的别墅业主、托管平台直签，加上多米游个性化的订制服务毛利率可以达到20%，甚至35%以上，并且在下半年有望实现盈亏平衡。“泰国(普吉岛、苏梅岛)、印尼(巴厘岛、龙目岛)、日本、新加坡是目前中国游客高频出境的目的地，在这些地点多米游都是数一数二的客源平台”。

“口碑传播仍是目前多米游品牌主要的传播方式。高端产品其实很适合口碑传播”，陈超解释，消费者都有“秀晒炫”的需求，所以就会形成一个“预定—朋友圈传播—询问”的口碑传播路径。

“你的消费者在哪，你的广告就应该在哪”。陈超向TBO介绍，多米游会找一些公众号领域的KOL合作，这些KOL的共同特性是粉丝群体以高净值人群为主。此外，多米游也与一些网红经济公司有合作，网红一些商务活动的住宿由多米游赞助，相应的这些网红也会在粉丝圈中为多米游做广告。

因此多米游服务过很多当红明星，和各地企业家，从后台的汇款记录，或者平时的服务经验来看，这些明星大部分时候是亲历亲为。也许这与旅游、度假本身是一种私人的生活需求有关。

服务带动高溢价

摆在创业公司面前的另一道门槛是来自同业的竞争。尽管海外非标预定平台在国内尚处于起步期，但海外的Airbnb、HomeAway等平台已经很具规模。与其相比国内创业公司究竟能为消费者提供什么?

多米游一类的创业公司为中国消费者解决了语言问题和思维习惯，并且不单单是一个预订的中间商，行程中可以提供许多增值服务。

“多米游会将落地的服务做到极致，每单客人都会有1对1的客服顾问。”陈超介绍，例如：落地之后是否需要用车?飞机晚点到了别墅之后是否需要吃饭?小孩子病了是否需要安排清淡饮食?别墅内是否需要多米游订制的麻将牌?安排出海的游艇?多米游试图提供行程中可能出现的各式各样增值服务。这一切看似繁杂的预订流程，在多米游这里却形成了一套标准化的预订模式。

“高净值用户会因其对品质的要求，将住宿需求放在首位，房源住宿会是入口，”但陈超不认为多米游未来会提供类似于携程当地玩乐的单项产品预订服务，而是更多的从用户需求出发做订制化增值服务。朱峰则为TBO做了更多的解释，哪怕是自由行客人，在出发之前也是做过一定规划的，指望在住宿中影响客人变更行程规划不太现实。

火线之外的安全地带?

TBO的另一点疑虑在于，从市场大环境以及可撬动的规模来看，面向高净值人群的“海外度假别墅预订平台”，究竟能否称为一个机会?或者说国内C端平台格局剧变之下，创业公司是否有这样一个空窗期?

大环境上，尽管国内OTA格局已定，但偌大一个海外标准化酒店领域尚未收割完全，OTA们通过和批发商、B2B供应商等合作也尚需要不断迭代channel manage 来进行房源直连。别墅这种海外非标住宿存在一个空档期。

逻辑上机会的确存在。但陈超对TBO表示，结合后台的数据与需求，他们也在做出一些调整。例如，多米游最早只提供海外高端别墅预订，现在也加入了一些高端度假酒店。同时，国内一些目的地的别墅，高端精品民宿房源也在多米游平台上出现。

“有一些客户是酒店品牌的忠实粉，为了解决这些老用户的需求我们也加入了高端度假酒店的别墅房源”，陈超介绍，但多米游的整体房源还是以海外高端别墅为主。同时，我们看到出境的频次还是太低，我们用户每年大概是1-3次的出境，而周边游大概是3-8次，所以国内产品会是多米游下一步要做的重点布局。

同时陈超还是表示，OTA平台很难服务好高净值人群，其大量的标准化产品堆积，相反让他们对产品的了解程度大打折扣。相对OTA平台，多米游这样的高端订制化细分市场，似乎更容易获得高端度假用户的青睐。

而对于那些金融、置业等概念性的延展，在现阶段陈超并不太看重，但随着对产品和行业的深度掌控，去做产业链的下沉和延展只是有一个时间问题。 “多米游的确卖出过不少的海外别墅，但这显然当前还不能作为主营业务，关键还是要做好眼前的事情”。