看门外汉如何引导行业革命 名欧门窗的“零”投入突袭

原标题：看门外汉如何引导行业革命 名欧门窗的“零”投入突袭

齐鲁晚报10月24日讯：从传统的经销商代理体系，到虚拟经销商的万众创业模式，此前经销一个门窗品牌需要几十甚至几百万的投入，但老彭所在的那个门窗企业竟然可以实现零投入加盟。

  我们是在2016年的这一轮购房潮里认识老彭的。

  本来是房价波动的新闻，但事实上这一轮的房价波动似乎并没多少新闻可挖，反之，关于房地产配套产业在过去若干年的表现更能说明问题。老彭是一个普通的门窗经销商，但不管是在房价低迷或者虚涨的宏观环境面前，他所代表的一群门窗经销商却通过市场化的手段创造了奇迹。

  从传统的经销商代理体系，到虚拟经销商的万众创业模式，你不需要花一分钱投入，只要你有资源有梦想，均可加入这艘航母。此举开创了行业先河，让老彭所在的门窗企业即便在房地产低谷时期依旧逆势飞扬，在全国形成蚂蚁雄兵之势。

  2016年奥运前夕，随着纽约时代广场的一则广告，名欧门窗浮出水面。很多人有意无意地去之前没怎么注意的自家门窗上瞅一眼：还真是这个牌子。

  而名欧正是老彭所服务的企业。其蛰伏佛山多年，从佛山一家小型企业一跃成为行业隐形冠军。名欧总部拥有2万平方米的门窗生产基地，在越南建有生产基地，在马来西亚有两千平方米的体验中心，产品更是远销美国、澳大利亚等国家。而抛开这些，名欧的生猛之处，在于它在全国编制了一张巨大的“造富网”。很多跟着名欧干的传统经销商几年下来都成了千万富翁，而那些没有投入具体费用的虚拟经销商，同样也赚得盆满钵满。

  五年时间，那么，在建材行业一片黯淡的当下，门窗行业是否真是势头凶猛的造富金矿，作为行业隐形冠军，名欧又何以让那么多的经销商身家千万？

  奇葩老彭的七块八毛钱故事

  老彭的原名叫彭雪鹏。他很奇葩。他的创业是从厚着脸皮把银行卡里仅剩的7.8元钱取出来开始的。那是2008年，他27岁。

  在饿了三天三夜睡了数晚大街后，他才找到一份在餐厅当服务员的工作。在此之前，他是新疆农二师223团建设兵团的教师，这份他人眼里稳定的工作，于彭雪鹏而言，不过是一座牢笼。他断然辞职，回到重庆。只是没想到自己会落魄至此。

  揣着当了两个月服务员换来的2000块钱，彭雪鹏动起了心思，从摆地摊到自己开店，这个过程他用了一年半的时间，也赚得了人生第一桶金。尝到甜头的彭雪鹏决定放开手脚大干一场，涉足广告行业，没想到短短8个月就血本无归。

  员工的遣散费也发不出来，他只好去帮别人推销净水器。为了获得订单，他往只装3升水的容器里倒进一瓶墨汁，插上电源后直饮三杯，客户震惊不已，当场签下订单。

  失败，这个词在彭雪鹏的生命里并不陌生。他用最后的400元钱买了车票，带着一直陪在他身边的女人回老家。那段日子可真是灰暗啊，想抽一包烟解闷，还得向姐姐伸手讨钱。作为一个男人，人生最大的失败也莫过于此了吧。

  只是没想到，追债的人居然追到老家，他看见父母扭曲的面容，内心轰然崩塌，他甚至想到跳楼自杀。

  做门窗原来这么赚钱

  2010年，彭雪鹏来到长沙。这是他生命中最具转折意义的城市。

  彭雪鹏感觉到了楼市升温的迹象，和朋友一起顺势开了一家广告公司，专攻楼市广告代理。从新楼盘的业主手册开始做起，只经两三年，业务范围就逐步覆盖了长沙90%的楼盘。有了这些资源沉淀，彭雪鹏的公司以绝对优势“垄断”了长沙楼盘广告业务，成为长沙首屈一指的家居建材推广渠道。

  这一次，彭雪鹏终于有了一点上正轨的感觉，这么多年的人生沉浮，在新疆当老师被学生打、为了生活摆地摊喝墨水、被债主逼得想跳楼……眼前的一切都是他靠自己双手打拼出来的。

  而与彭雪鹏出征长沙的同时，在距长沙近1000公里的广东佛山，一个在铝型材加工厂工作了十年，从小弟干到厂长同样苦出身的年轻人，何义华，辞去奋斗了十年才得来的厂长职务，走上一条未知而又充满风险的路——自主创业。这两个素昧平生的同龄人将会产生怎样的交集？

  2011年3月，何义华投资成立南海华缔门窗有限公司，打出“名欧门窗”的品牌。与当时一些颇具规模的门窗企业不同，何义华舍弃了中低端产品，直接填补高档市场的这一块空缺，甚至领先同行很多年涉足了私人定制服务。只经三年，名欧从一个小作坊一跃成为有相当规模的门窗企业。

  长沙，是何义华决战中部的战略城市。他亲自找到彭雪鹏的广告公司，希望借助他帮着推广名欧的产品。

  起初老彭给何义华做营销服务，他跳出门窗行业固有营销模式，充分利用自己在广告行业积累的大量终端业主资源优势，撒豆成兵，发动一批大学生以楼盘为单位收集业主们安装门窗的需求，这些大学生如“蚂蚁雄兵”之势攻占了长沙各大楼盘。

  由此，在长沙有了影响力的名欧门窗占据了当地市场百分之七十的市场份额。这反而让老彭坐不住了。

  为什么？自己做房地产营销多年，各大配套行业都有接触，但他没想到门窗的市场这么大，而且竞争少，很容易就做上来了。比如说阳光房，很多家庭都有需求，但市场上几乎没有有品牌知名度的企业，而名欧的产品不错又有品牌，很多人都是找上门来的。

  与之同时，做门窗的人很像多年前的橱柜经销商，最开始进去的人都很容易挣到钱，因为厂家扶持市场又好，与之同时这个行业真正懂营销的人又不多，稍微有点头脑的人挣钱的速度比自己快太多了。

  彭雪鹏和名欧，甲方之于乙方的关系，悄悄发生着微妙的变化。

  从乙方到甲方

  “雪鹏，你干脆来名欧和我一起干吧！”

  何义华看出了彭雪鹏的心思。2013年，彭雪鹏最终从自己一手创办的公司退出，他找到自己在老家重庆的几位兄弟合资成为了名欧的代理商。从广告行业一脚踏进甲方，他疯了吗？

  没有！彭雪鹏在商海沉浮多年，也吃了很多苦，他的选择可谓慎之又慎。

  之所以放弃广告公司而直接加盟名欧原因很简单：在为家居建材行业服务的过程中，他看到了名欧的势能，也看到了那些曾经一无所有的经销商，因为自己的勤奋和名欧的扶持而发生巨大改变的命运。“何总的人品和成绩是被很多人证明过的。”

  从乙方到甲方，彭雪鹏最终用脚给自己的未来投票。

  初入门窗行业，再加上销售团队经验不足，2013年的彭雪鹏只能用“清零”来形容。重庆市场的业绩，一片惨淡，何义华看到这样的情景，当即启动代理商扶持机制——驻点帮助店面装修以及员工培训、驻点建立首个工地样板市场、驻点打开装修公司渠道……此外，还把彭雪鹏派往长沙学习。回到长沙的半年，彭雪鹏从普通的业务员做起，熟悉业务流程，并总结出了一套自己的经营模式，回到重庆后和总部的扶持政策一起实施。

  2014年，奇迹出现了：重庆名欧的销售额直逼1500万；2015年，突破2000万。

  相比自己此前从事的广告行业，彭雪鹏感到庆幸：其一广告行业的天花板很明显，迟早要到；其二把自己的后半生和何义华绑在一起，他在挣到钱的同时，还能够伴随门窗行业隐形冠军一起成长，事业的荣誉感也有了；更重要的是，名欧的体系公开透明，只要肯打拼就能够得到回报，而相比建材行业里的橱柜、家具等已经被先来者盘踞多年领域，门窗是一个向上走的产业，对手少利润率也不错，未来可持续。

  17个千万富翁和“零”投入加盟

  2016年，当同行还沉迷于第五代门窗产品的混战厮杀中时，何义华已经悄无声息地完成了第六代门窗产品的迭代升级。在经营模式上，也实现了产销分离，战略布局不断扩大和深化。如一匹剽悍的黑马在门窗行业登基称王。

  这几年，何义华一直坚持将30%的销售额投入到产品研发上。这种死磕的匠心制造精神，让名欧的产品拥有了“高铁式安全滑行轨道、机舱式密闭体验空间和自洁式隔热防爆玻璃”的用户体验，简言之，何义华把看似简单的门窗搞得科技感十足，比如滑轨的流畅度、把手的亲切度……各种细节做得很好。

  从博鳌论坛的国宾馆到茅台酒厂的别墅会所，再到名人私宅等数十个样本工程，乃至南京、杭州、海南等一百来个大中小城市，名欧的品牌被越来越多人熟悉。

  与之同时，因为总部善于听取意见、坚持质量和服务就是生命，越来越多的经销商选择了和何义华一起干。为此，何义华首创多样化加盟模式，直接通过虚拟经销商模式，助推大众创业万众创新的历史浪潮。

  事实上，一路走来很多最初一无所有的经销商都已经身家千万。

  幸运永远只跟有梦的人有关

  事实上，纵观各行业变革，能发动奇袭战的就是赢家。名欧的零投入模式，正是门窗行业下一波渠道革命的变量所在。这也是那些资金少但却踏实肯干的创业者的机会所在。

  作为由名欧一路助推而成为千万富翁的17个经销商之一，彭雪鹏比别人更能体会到名欧在自己的命运中扮演了一个什么样的角色。事实上，正是因为彭自己的曲折创业经历，在当下的万众创业热潮下，他也给何义华提供了另外一种经销变革思路。

  他将自己从长沙到重庆的打法总结为“虚拟经销商模式”：也就是说你并不需要像传统经销商一样动辄几十甚至上百万的投入，而是直接以个体为单位，通过名欧强大的平台支持，你只需坐等销售分成即可。这一模式，受到了很多有想法但没有资源的创业者的青睐，也帮助了他们实现了人生梦想。

  事实上虚拟经销商业传统经销商形成了良好补充，进入到门窗销售领域，很多做得好的虚拟经销商一个月能挣二十来万。

  何义华说：“无论是传统经销商还是虚拟经销商，都是名欧生态链里的同心圆，要扶持经销商挣到钱，他们才能更有动力去服务好终端客户。逐渐地名欧要把经销商升级为服务商。企业要和经销商一起，把更强的服务意识贯穿于整个生产销售过程。”这，就是名欧和众多经销商的制胜之道。

  事实上，通过虚拟经销商的模式，名欧也升级和发展了后台支撑和服务系统，直接扣动了门窗行业传统销售变革的扳机，吹响了门窗行业的万众创新集结号。（鹿鸣）